En el mercado argentino de vinos hay una enorme dispersión de precios. En este escenario ¿dónde se ubica la relación calidad-precio y dónde, el lujo?.

En los últimos años la góndola del vino se pobló de precios alocados. Por un vino desconocido, por ejemplo, Cobos Volturno o Achaval Ferrer Témporis, hoy se llega a pedir en una vinoteca la friolera de 1500 pesos a cosecha nueva. Como él, otros tantos vinos rozaron sin pestañar la franja de los mil mangos recién salidos de la bodega e incluso en sus primeras añadas.

Como observadores del fenómeno, los consumidores de vino suspiramos a cada nueva cifra alcanzada. Porque si bien la inflación colabora en escalara valores nominales, en términos reales el mercado no se sofisticó tanto como para poder llamar vino a una botella de 18 pesos y otra de 1500. Algo pasó en el medio. Y ese algo no es fácil de explicar en pocas palabras.

Lo primero que sucedió en el mercado argentino fue un crecimiento de las aspiraciones. Muchos bodegueros acariciaron el sueño de la exclusividad y, mirándose en el espejo de sus propias vanidades, apostaron a crear un mercado de lujo que -si bien es cierto que existe en ciudades como Buenos Aires, Londres y Sao Paulo- además de acotadísimo, es idéntico para todas las marcas. El polo, los yates, el real estate en regiones remotas, llevó a cierta embriaguez de precios de la mano de consumidores que se convirtieron en target de las marcas. Y así, si Luigi Bosca sacaba su vino Ícono en 2009 con declaradas ínfulas de ser el más caro de la argentina, pronto siguieron un batallón de imitadores que, con diez, veinte o hasta cien pesos más de diferencia, se ubicaban en el tope de la pirámide: ahí están Achával Ferrer con sus Fincas, el mencionado Cobos, Varúa o Nicolás Catena Zapata.

Con el pretexto declarado de que la competencia se posicionaba cada vez más arriba, las bodegas empujaron los precios con el concepto -equívoco a mi entender- de que si la competencia se posicionaba más arriba en precio, el resto debía ascender con ellas para no quedaban rezagadas. Pero ahí no termina el cuento.

Paralelamente, la góndola de los vinos con relación calidad precio también mejoró mucho. Y así, en una cata a ciegas, vinos de 80 pesos compiten holgadamente -e incluso ganan en puntaje- con sus pares de 800 pesos. El consumidor real de vinos, agradecido. Aunque no por ello deja de preguntarse lo que todos a la hora de ver la góndola de los inalcanzables: ¿hay diferencias? ¿valen la pena esas etiquetas de mil pesos la botella? ¿beberé el no va más en la materia?

La definición del precio

Como en todo producto, la suma de los costos determina una parte importante del precio. Y la suma de los costos, a la fecha, termina limitando fuertemente a los vinos de menos de 60 pesos y bastante menos hasta los 150. Es en esa brecha donde la relación calidad precio funciona mejor a favor del consumidor. La razón: cada peso que uno invierte en esos niveles de precio (casi siempre) se traduce en mejores vinos. Y por arriba el precio corresponde a otra cosa. Hagamos números.

Un kilo de uva de primer nivel este año se pagó hasta 6/7 pesos. Como rinde en promedio un 75% de líquido, hace falta gastar unos 15 pesos en uva para obtener un litro de vino calidad reserva. Ahora, ese mismo vino irá a crianza en roble francés. Una barrica, dependiendo las marcas, asciende a 1000 dólares la unidad y carga 225 litros. Esto equivale a decir que, en 12 meses que el vino estará ahí dentro mejorando sus taninos y creciendo en complejidad, aumentará el precio del litro de vino en unos 4,5 dólares. Es decir, unos 50 pesos. Faltaría corcho, botella y etiqueta, que rondan hoy unos 20/25 pesos, para poner un vino en ese nivel de precio. Por último, la mano de obra y la amortización del capital y los bienes de trabajo, que en suma tienen poca incidencia por litro: la mayoría son costos caídos que se prorratean en volúmenes grandes. En suma: hacer un vino de máxima calidad para una bodega ronda los 100 pesos de máxima.

Claro que para un nivel reserva, por ejemplo, ni las barricas son nuevas ni las botellas las más caras. De forma que los costos son menores. Como se ve, en el precio de una botella para el consumidor, aún queda mucho margen. ¿Quien se lo queda? La cadena de distribución y venta.

En conjunto, tanto el que lleva la botella desde la bodega como el que la dispone en una vinoteca o supermercado para su venta, participan con 2/3 del precio final del vino. Así es que, a números gruesos, en un vino de 60 pesos, el precio de la botella ronda los 20 mangos en la bodega. Mientras que en uno de mil, la parte del león es la comercial que empuja el precio hacia arriba, con la anuencia de las bodegas que creen en ese posicionamiento -y lo fomentan-. De forma que ahora la pregunta es más dolorosa de responder aún: ¿qué diferencia a un vino de 100 de uno de 800 pesos?

Exclusivo, cuesta más

Como en todo, el precio del vino de alta gama no se construye siguiendo los costos sino las aspiraciones. De forma que si hay un comprador dispuesto a pagar mil pesos la botella, habrá una bodega dispuesta a venderle. Y eso es lo que sucede en nuestro mercado a la fecha.

Claro que el que consume vinos de 40 pesos tiene que creer efectivamente que el que consume de 800 bebe algo mejor. Y la razón es el espejismo que sostiene todo el negocio: al probarlos lejos de las marcas, lejos del calor del comercio exclusivo y lejos de la ortopedia sommeleril, lo que quedan son buenos vinos competitivos entre sí, pero cuyo precio no resiste ninguna otra justificación. Ahí está el ejemplo de Famiglia Bianchi Malbec (2012, $96), elegido en marzo pasado el mejor tinto del mundo en Vinalies 2014, un concurso en el que catan a ciegas paneles de enólogos franceses. De ese vino, amén de lo que se pueda discutir sobre el concurso, lo que trasciende como dato es el precio y el puntaje: el mejor vino del mundo para ese concurso cuesta 96 pesos. Lo repetimos: 96 pesos.

Y el fenómeno que siguió a su publicación es un dato aún más interesante. Como esa cosecha no está a la venta en Argentina (al momento de la publicación de esta nota), hubo una suerte de furor por conseguirlo que reiteró el cuento de que el consumidor de vinos quiere beber buenos productos pero que no está dispuesto a gastar más allá de lo razonable para sus posibilidades. Y ahí radica el punto: ¿cuáles son esas posibilidades para cada consumidor?

Para alguien que vive en un piso 25 con vista al río, paga en expensas lo que gana un ejecutivo al mes, consume gastronomía de lujo y viaja en primera, cualquier vino por debajo de los 300 pesos es una fantasía que no roza su consumo. Sin embargo, para el vive en un tres ambientes en Almagro, compra en cuotas el plasma para el mundial y con el vuelto que le queda se da un gusto semanal, el límite máximo de sus aspiraciones roza los 200 pesos. El truco está a quién le habla cada marca y cómo construye todo el mundo que, precisamente, no está en el vino, sino en todo lo que lo rodea. Como en todo, en materia de copas lo exclusivo cuesta más, aunque no significa que valga más.

Por eso resulta curioso el fenómeno de precios que se vive en la góndola actual. Porque mientras que la población no se enriquece en términos estadísticos, el posicionamiento de las marcas de vino parece espejar un consumo vacío. Y a las pruebas nos remitimos: la mayoría de los vinos de altísima gama son vendidos -en caso de serlo- como obsequios de lujo y lo beben, en el fondo, cardiólogos, abogados y suegros a los que se les quiere agradecer un buen by pass, un rescate judicial o la compra de un departamento. En ese caso, la medida del precio radica en lo que representan y no en lo que se bebe.

El buen bebedor

Ahora sabemos que hay muchos vinos muy buenos a precios lógicos, que incluso pueden superar en puntaje a vinos más caros. Ahí está la gracia del vino: no hace falta gastar dinero, sino que hay que saber elegir. Y en eso, esta bebida propone un plan curioso aún en su dispersión de precios, ya que al que sabe, al que conoce sus gustos y al que busca información y bebe vinos con juicio, termina premiándolo en ahorro. Es así. Por eso cuando se conoce algo de vinos se aprende a gastar menos de lo que la vanidad y la billetera precisan justificar. Por suerte para todos hay un vino hecho a la medida: sea del salario, de las aspiraciones o del conocimiento. El truco está en encontrarlo.

¿Qué vinos componen hoy la más alta gama?

Achával Ferrer Témporis (2009, 1500). La bodega Achával Ferrer es un interesante caso de estudio. Este año cumplió quince años de vida y, desde el día uno, vende sus vinos a precios que excitarían la mente de un banquero. Y lo consiguieron con base a una ecuación inteligente: vinos distintos -de la mano de Roberto Cipresso- que no gusta a todos por igual, sumado a un estilo de negocios en donde la proximidad al equipo de la marca hace la diferencia. Témporis es su última creación. Combina las uvas de sus tres mejores fincas -Altamira, Bella Vista y Mirador-. Con un stock muy limitado, se vende sólo en una vinoteca en la Buenos Aires: lo de Joaquín Alberdi (Borges 1772, Palermo).

Cobos Volturno (2010, $1400). Es el sueño del productor: un vino que se vende por adelantado, incluso antes de ser embotellado, a 240 dólares la botella en mercados como Brasil, Estados Unidos y Alemania. ¿El truco? Viña Cobos trabaja con unas viejas parcelas de Malbec y Cabernet Sauvignon de Perdriel, de las que obtienen entre 400 y 500 cajas de 12 botellas. Corte con base de 77% de Cabernet Sauvignon, el prestigio de este vino viene de la mano de su enólogo, Paul Hobss, quien conjuntamente con los enólogos Andrea Marchiori y Luis Barraud, consiguieron posicionarse en la estratósfera del Malbec. Un techo que cada año corren un poco más arriba con altos puntajes y vinos cada vez más exclusivos.

Nicolás Catena Zapata (2009, $1600). Ubicada en Agrelo, la bodega conocida como La Pirámide, del holding de bodegas que comanda Nicolás Catena Zapata, está destinada a conseguir lo más selecto los vinos de la empresa. De ahí sale este blend, ícono de la casa y un homenaje a su propietario -pionero en la exportación de vinos locales- que se elabora a mano, con un 75% de Cabernet Sauvignon y el resto de Malbec, combinando parcelas del Valle Uco y Luján de Cuyo. De una comercialización exclusiva, en el país es posible conseguirlo, pero no resulta sencillo.

Luigi Bosca Ícono (2008, $1450). Familia Arizu sabe sacar partido a una larga tradición elaborando vinos clásicos. Ícono es una perfecta síntesis de ello. Un corte de 52% de Cabernet y 48% Malbec, ambos de Las Compuertas, Luján de Cuyo, que hunde sus raíces en los mejores viñedos de la familia, calves para entrar sin escalas en el high end del vino argentino. En ese sentido, el corte garantiza complejidad y elegancia, al tiempo que el origen concentración y finesa. Eso mismo es lo que se bebe en la copa, con una larga crianza que afina sus taninos. Se compra en vinotecas y tiendas especializadas de la ciudad de Buenos Aires.

Noemía 2 (2010, $1500). En Patagonia, en la margen sur del Río Negro, se estableció a comienzos de la década pasada la condesa Noemí Marone Cinzano que, amén de la portación de apellido y título nobiliario, tiene ojo crítico para el vino. Con la enología de Hans Vinding Diers, elaboran Malbec destinado a la alta gama, cuyas pocas botellas apenas tocan el mercado doméstico. De su Noemía 2 elaboraron poco más de 200 cajas de seis, que vendieron a $140 dólares la botella en los mercados off shore, todo por adelantado.

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Fuente: Joaquín Hidalgo - Planeta Joy.